セールスに役立つ営業心理学NLP活用法

営業における対人関係の悩み

1. 商談をうまく進めていたはずが
   契約につながらない

   クロージングが弱いのはなぜ？

   商品の良さを納得していただいた、クライアントにとって必要であると感じてもらったにも関わらず、どうしても契約につながらない。なかなか受注できない場合があります。またそういった場合に、「またこちらから連絡をする」とこちらからの連絡を断られたりすることも。「もう少しだったのに…」と、悔しい思いをしたビジネスパーソンは多いと思います。
   これはクライアントから見て売り込み方法、アプローチ方法が異なることが起因します。

   「商品」の良さやクライアントの利益を説明するだけでは伝わらない

   営業を担当する人にとっては営業話法のひとつ、「yesbut法」については内容も理解し、実践している人もいると思います。相手の話を一旦肯定し、その上で商品の良さを説明するというもの。たしかに説得力と商品の良さを納得させることはでき ますが、すでに確立した手法であるため、営業マンの喋り方として、確立されており、かえって胡散臭くなってしまったり、聞く人によっては結論がわからなくなってしまうこともあります。
   またセールストークや営業手法に確立された手法はありません。にも関わらず、セールストークだけをみがいてしまい、相手の顔が見ていない、相手に合わせてしまい商品の良さを伝えきれない。といったことが起こりうるのです。

   セールストークは手段であって、本質ではない

   セールストークはあくまでも手段。手段にとらわれて相手を見失っているのではないでしょうか？
   今目の前にいる、担当の方がどのような気持ちなのか？どうしたら気持ちにすんなり入っていくのか？を観察し、信頼関係を築くことが大切になります。もちろん営業する側とされる側。最初は相手も警戒しているでしょう。それでも、相手の言葉で課題を引き出し、その課題に対してどう応えていくか？を提案することが、末永くつづく関係を築くことにつながります。

   観察力をみがく「キャリブレーション」

   NLPでは相手を観察し、相手の気持ちや感情の変化に合わせて、コミュニケーションをとる手法をキャリブレーションと言います。
   人の思考や感情はどんな形であれ表情や態度に出ます。その表情に感じるとることができれば、会話を広げるほうが良いのか？掘り下げるほうが良いのか？相手の心境の変化によって合わせることができます。その会話の中で「yesbut法」などのセールストークは大いに役立ちますし、相手が納得してくれます。飛び込み営業や、一期一会で終わる営業もあると思います。しかし、言いくるめて購入させてしまったときなど、クライアントが納得していないとSNSなどで拡散されて、個人の営業成績は上がったかもしれないが、会社全体で大きな痛手をこうむってしまうことも。そうならないために、クライアントや担当者の心情によりそい、相手に合わせた会話をすることが望ましいのです。

   キャリブレーションについて詳しく知る

   信頼関係を築く「ラポール」

   キャリブレーションで相手の心情がわかると、信頼関係を築くのも早くなります。その上で、NLPメソッド「ラポール」を利用することで、クライアントとの距離がグッと縮まります。ラポールには3つの要素があります。相手の話し方のスピードやリズム、声の大きさに合わせるペーシング。呼吸の合う人とは自然と話しをしたくなります。相手の呼吸に合わせて、話をすることで、相手が話をしやすくなります。その他にも無意識に相手の動作を真似る「ミラーリング」。相手の話をトーンを変えずに繰り返す「バックトラッキング」などを利用し、信頼関係を築いていきます。効果的である反面、相手の観察ができていないと、ただのモノマネをしている人になってしまい、相手が馬鹿にされている気分になるので注意が必要です。クライアントの担当者の心情を理解し、距離を縮め、課題解決のために自社商品を提案できれば、結果はかならずついてきます。

   ラポールについて詳しく知る