取引先・得意先と円滑なコミュニケーションをとるためのNLP

どうして取引先・得意先と
良い関係が成り立たないのか?

自信が持って交渉する!
取引先・得意先と良い関係を築くには

  • 相手が何を求めているのかよく観察し、コミュニケーションを取ることが信頼関係を生むことにつながる
  • 必要な資料や書類は事前に準備しておき、どんな質問をされても答えられるようにしておく
  • 良い関係を構築するための技術を学ぶ
  • 叶えにくい要求されてもすぐに「できない」と答えず、どこまでなら対応できるかを考えて提案する

取引先・得意先とうまく付き合えないのは
何が原因?

取引先・得意先との人間関係が
うまくいかない人の特徴

  • 気の弱さが原因で
    いつまでも契約が取れない
    気が弱い人は落ち込みやすい傾向にあり、物事をプラスに捉えるのがやや苦手です。また、優柔不断な面もあり、商談の場では不利な状況に追い込まれやすいのがネック。芯のある姿勢を見せないと取引先は契約に踏み切ってくれないため、いつまでも契約が取れず、再び落ち込んでしまいます。自分の意識を良い方向に変えられない限り、負のスパイラルは続くのです。
  • 取引先・得意先との
    信頼関係が築けていない
    いくら取引先・得意先だと言っても、そこには人間関係が生まれます。契約に踏み切ってもらうためには、まず信頼を勝ち得なくてはなりません。そのために相互理解を深め、お互いの利害が一致するところを見極める必要があります。相手をよく観察し、さまざまな質問を投げかけてください。信頼関係を築くためには「理解したい」という意思表示が大切です。
  • コミュニケーション不足で
    取引先に嫌な顔をされる
    人見知りでコミュニケーションを取るのが苦手だと感じている人は年々増えているようです。しかし、何の前置きもない状態でいきなり商品の話をされても、「不躾な人だ」としか思われません。一度できた縁を大切にするため、コミュニケーションは積極的に取る必要があります。取引先や得意先との信頼関係を築いていけるよう、コミュニケーション能力は磨いておきましょう。
  • 必要な資料や書類を
    前もって準備していない
    飛び込み営業にしてもアポイントメントを取ってから交渉するにしても、先方にお見せする資料や書類が準備できていないと、取れる契約も取れません。「この場合はどうなるか」「もっと知りたい」と声をかけてもらえた時、スマートに資料を提示できると信用度は高まります。自分の売り込む商品に関する資料や書類はきちんと準備したうえで、営業回りをしましょう。
  • 自社のことばかりで
    取引先の話を聞こうとしない
    商談の場で自分(自社)のことばかり話すのは、せっかく話を聞いてくれようとしている取引先をガッカリさせてしまいます。自分のことばかりで取引先側に話す時間を与えなければ、「こちらのことは考えてくれていない」と感じるのです。これでは、いつまでたってもお互いの接点はつくれません。交渉上手な人は自分のことを2割話して、相手のことを8割聞くことを心がけているようです。
  • 無茶なことを言われると
    すぐに「できない」と謝ってしまう
    交渉をしているとよく、叶えにくい要求に出くわします。そんな時、「やってないからできません」と謝るだけでは、取引先は肩を落として終わりです。100%無理な要求であれば仕方がない部分はあるものの、ほんの少し調整すれば叶えられそうな要求に対しては全力で考えてください。どうにか叶えようと試行錯誤してくれる姿勢に、取引先には好印象を抱くのです。
  • 契約がゴールだと考えているため
    フォローが甘い
    契約が取れたらそれで終わりだと考えていませんか?アフターフォローもマニュアルに沿って行なうだけでは、取引先であるクライアントの満足度は高まりません。「その後、何かお困りごとはありませんか?」といった相手の視点に立ったフォローができると、ますます信頼されるようになります。契約続行のみならず新しい取り引きがうまれることも。
  • 契約成立を焦るあまりに
    都合の良い人間になってしまう
    常にお互いがwin-winの状態になるような交渉ができてこそ一人前です。無茶な要求を受け入れてあなたが不利益を被るのは、良い交渉とは言えません。取引先とはあくまでパートナーであるべきだと考え、良い意味での線引きは持っておきましょう。「申し訳ございませんが、私どもができるのはここまでです」ときっぱり伝えられる姿勢が大切です。
  • 先方が提案してくれるまで待っている
    商談を成立させるには営業トークも大切ですが、2回目以降の場を設けるのがカギとなります。先方が「じゃあ○月○日に」と言ってくれるのを待つのはNG。「次の予定はこの日で良いですか?私はいつでも調整できますので、ぜひご希望の日時を教えてください!」と、こちらから詰めていく姿勢が大切です。
  • アポの時間や納期などの
    約束事を守れない
    社会人として突然のことですが、約束事を守れない人は信用されません。当然、取引先からも信用されず、契約を勝ち取れるのは夢のまた夢。緊急事態で約束を守れなくなってしまった場合は、誠意を持ってリスケジュールを願い出ましょう。黙って約束事を破るより、正直に申告して日を改めさせてもらうのがベストです。

取引先・得意先とうまくいかない人が
ハマりやすい、人間関係の傾向

  1. コミュニケーション能力が低く、
    先方に不信感を抱かせてしまう
    初対面の相手と世間話をするといったコミュニケーションもなく、いきなり商談を始めてしまう人がいます。本人は仕事として当たり前のことを行なっているつもりかもしれませんが、先方は信頼関係も築けないうちに仕事の話になってしまうと不信感を抱いてしまうのです。初対面であればなおさら、これからパートナーになる相手がどんな人なのかをお互いに理解していく必要があります。コミュニケーション能力の低さも原因の1つですが、まずは相手が何を望んでいるのか観察する力を鍛えましょう。相手が求めている対応ができてこそ、良い取り引きができるのです。
  2. 取引先・得意先に対して
    フォローが足りていない
    契約成立後、取引先に対して適切なフォローアップができていないとクレームに繋がってしまうことがあります。自社製品を販売しているならまだしも、海外輸入の商品を取り扱っている場合、何らかの事情で納期にズレが生じる可能性も。そんな時、営業担当者として取引先に不利益を与えないよう最善の策を提案するといった誠意を見せなくてはなりません。納期がズレたことに先方が激怒し、それ以降は音沙汰がないからといってそのまま放置するのはNGです。もし連絡がなかったとしても、先方が「これで構わない」と納得するまでは定期的に現状報告を行ない、誠意を持って対応する必要があるのです。
  3. 忙しさにかまけて連絡を後回しに
    してしまい、信頼を失ってしまう
    担当している取引先や得意先に連絡すべきことがあれば、できる限り早めに行なうべきです。お礼であってもお詫びであっても、時間を空けずに伝えることが信頼関係を維持するための秘訣。

    取引先が追加発注をしてくれたことに気づいたけれど、忙しさにかまけてお礼を伝えるのがだいぶ遅れてしまった…という事例があります。先方は「せっかく発注したのに」と残念な思いをして、営業担当者に対する信頼をなくしてしまいました。担当者に対する評価は会社の評価に繋がります。一度でも信頼を失ってしまえば、回復するのにかなりの年月が必要になるか、もう二度と発注してもらえないかのどちらかです。

取引先・得意先との人間関係を改善する。
自分を変えるNLPメソッド

  • 相手を理解し心を開く
    どんな人が商談相手だとしても、まず信頼関係(ラポール)を築くことを意識してください。目で見て感じることや耳に飛び込んでくる情報などに気を配り、五感をフル活用して観察することが信頼関係に繋がります。
  • 人とのコミュニケー
    ションを円滑にする
    良いコミュニケーションの秘訣は、自分と相手は物事に対する見方や捉え方が違うと理解すること。お互いに譲れるポイントを探り合いながら尊重し合うのが、結果的に円滑なコミュニケーションを生むのです。
  • 目標を実現する
    「こうなりたい!」という自分の目標を実現するには、NLPのテクニックが有効です。主に、成功している人を真似るモデリングや、成功までの戦略を立てるストラテジーなどのテクニックを利用しましょう。
  • 自分の欠点を克服する
    取引先や得意先との関係がうまくいかないのは、自分自身の欠点が原因かもしれません。欠点を克服するのに有効なNLPテクニックは「サブモダリティチェンジ」です。苦手意識や過去の嫌な体験を好転させることで、欠点を克服できる可能性があります。
  • 感情や行動を変える
    失敗したことに捉われてしまい、思うように感情のコントロールができない人は、NLPの「タイムライン」という考え方を取り入れてみてください。過去の失敗を糧に、未来へのモチベーションを高めるための意識づけができます。
  • 人の自発性に働きかけ
    成長を促す
    自分や相手の自発性を引き出すには「メタモデル」や「ミルトンモデル」が有効です。メタモデルは不明瞭な情報を、質問することで明確化するテクニック。反対に、ミルトンモデルは曖昧な問いかけをして自由に解釈してもらうことで成長を促すテクニックです。

効果的にNLPを学べる
講座の選び方

NLPのメソッドやテクニックはネットや書籍で学ぶことは十分に可能です。ただ、職場や仕事で活かすためには、対人で実践できる講座がオススメ。なかでもより効果的に学べる多様な年齢層や職種の人のいる講座をどういう基準で選ぶのか?おすすめの講座はどれか?などを紹介します。

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