営業で活きるコーチングとNLP

できない部下をできる部下に、
できる部下をもっとできる部下にする営業コーチングの特徴

まず営業コーチングに必要なのは「売る」という行為についての意味づけです。会社の利益を稼いで自分たちの生活を安定させるためには、商品やサービスを売り込まなければならないのは当然のことです。

一方で、現場の営業マンには「お客様に無理やり買わせている」「押し売りしている」という罪悪感を抱く人も少なくありません。また、顧客満足を追求するあまり「利益に関係なく顧客の要望をすべて聞き入れる」という行動をとってしまう人もいます。

もちろん、それはそれで悪くはないのですが、まずは会社が存続させるために、「売る」という行為に対して高い優先順位付けをする必要があります。

それを前提としてコーチングを用いて部下を指導するわけですが、同じ部署には成績が良い人と悪い人がいるもの。それを同じように指導してもなかなかうまくいかないので、人に合わせたコーチングが必要です。

成績がいまいちパッとしない営業マンは、「できるようになりたい」と気持ちが大きくなるあまり「自分はダメな営業マンだ」と思い込んで自信を喪失しているケースが多いです。

焦っているあまり、「ひたすら見込みのない客先を訪問する」「断られる電話アポばかりしている」という行動をとって、より成績が下がっているという連鎖に陥っていることもよくあるものです。

そこで、上司が気づきを与えてあげると正しい方向性が見えたり、潜在的なモチベーションや能力を向上させたりすることができます。

「違う方法をとるとしたら何をする？」「●●くん（成績が良い営業マン）の営業を見て真似してみたいところがある？」というように質問すれば、今までと違う方向性が見えてきて、成績も変わってくる可能性があります。

成績が良い営業マンに対してはあまり指導する必要はないと思われがちですが、そうではありません。彼らは期待されるプレッシャーや行き詰まりなど、トップだからこそ抱える悩みをもっています。

実はなぜ自分の営業で売れているのかわかっていない人も多いため、漠然とした「いつかは売れなくなるだろう」という不安をもつこともあります。そこで、彼らが無意識にとっている「売れるパターン」を気づかせてあげる必要があります。

「どうして●●くんのお客さんは買ってくれるんだろうね？」「自分ではどこが決め手だと思う？」という質問をすることで、自分の営業スタイルを分析して、成功パターンに気づくことができます。

また、「次の目標が見えない」「成功してどのようなキャリアがあるのかわからない」と、将来に対する不安を抱えている営業マンもいます。最悪の場合、もっと成長できる・活躍できる職場を探して転職してしまうケースもあります。

そこで、できる営業マンには、より高い目標を設定させたり、キャリアパスを提示したり、マネジメントなど新たな領域での活躍の場を提示してあげることが重要です。